做（zuò）销售时（shí）的（de）成交（jiāo）常见问题：

1. 客户很有意（yì）向购买我们（men）的产（chǎn）品，然（rán）而我（wǒ）们的（de）销售人员还在喋喋不休，等到（dào）尝试成（chéng）交（jiāo）的时候客户再说（shuō）：我在（zài）考虑.考虑.。结果（guǒ）是客（kè）户一去不复返。

2. 客户的要求很明确，我（wǒ）们（men）的产品（pǐn）他也满意。在成（chéng）交那一瞬间，因为（wéi）价格问题，无（wú）法（fǎ）达（dá）成一致，不了了之。

3. 客户对我们（men）提供的（de）方案没有大的问题，唯独提出一些（xiē）瑕疵，而谈到价（jià）格（gé）问题，或者刁（diāo）难（nán）销（xiāo）售人员，销售人员要么被（bèi）顾客引导，或（huò）者我所是（shì）从，导致（zhì）该（gāi）成交却没有成交。

4.客户（hù）对我们的品牌和产（chǎn）品很喜欢（huān），而（ér）且已经决（jué）定购买，但（dàn）是对价（jià）格不满意想（xiǎng）要便宜，而我（wǒ）们的销售人员（yuán）没有把（bǎ）握好自己，价格放（fàng）的太（tài）快，让顾客没感（gǎn）觉（jiào）占到便宜，导致成（chéng）交后顾客到（dào）验收产品时鸡（jī）蛋（dàn）里挑骨头，为售后服务（wù）埋（mái）下（xià）隐患（huàn）。

怎么办呢？？在公（gōng）司，“今天你签（qiān）单吗？”这（zhè）是很多销售员（yuán）见面时相（xiàng）互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知（zhī）道（dào）未成交一切等于零，成交高于一切，然而成（chéng）交（jiāo）后（hòu）和客户的关系比成交前（qián）更好这是（shì）所以销售员的终极目（mù）的（de）。但是很多销（xiāo）售员不清楚这些简单（dān）的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变（biàn）好，导致很多售后服务，更不用（yòng）说（shuō）以后的再成交。很多朋友（yǒu）就开始问了（le），那（nà）如何做到成交（jiāo），如何（hé）做到和客户快乐成交（jiāo）呢？

一、如何逼单（假（jiǎ）定（dìng）成交）

在什么情（qíng）况下假定成交？

可（kě）能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我（wǒ）的回（huí）答是：当（dāng）我站在一（yī）个即将（jiāng）听我推荐产（chǎn）品的顾客前，我就（jiù）假定自己会做成这（zhè）笔（bǐ）生意。我甚至假设初让我（wǒ）碰（pèng）钉子的（de）客户，将来会变（biàn）成（chéng）我的（de）重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例（lì）如你（nǐ）到酒（jiǔ）店吃（chī）饭，服务员通（tōng）常会问你（nǐ）是喝啤酒还是（shì）白酒呢？这个（gè）问（wèn）题（tí）有两个假设：

第一，你要（yào）喝酒；

第（dì）二，你要喝（hē）他们酒店的酒。

案（àn）例（lì）：卖（mài）西服的（de）故事

曾经有一次，我（wǒ）在成都要登（dēng）机（jī）的时候，逛（guàng）了一下广机场的（de）购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西（xī）服（fú）的店，我走到这个卖西（xī）服店里面去看（kàn）的时候，售（shòu）货（huò）小姐看到我走进（jìn）来之后，她（tā）第一句（jù）问我（wǒ）的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正（zhèng）式的西服款（kuǎn）式（shì）？”

我说：“看看。”

她（tā）说：“先（xiān）生随便看（kàn）。我看你都在看正式的（de）西服，你喜欢（huān）黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个（gè）任何一个可（kě）能都会成交（jiāo），黑色，蓝色，灰色可能都会（huì）成交。

但是我没回答，我（wǒ）说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服（fú），请问（wèn）一（yī）下先生你喜欢双排扣还（hái）是单排扣，我替你去拿（ná）来（lái）试一试。”（这（zhè）个销（xiāo）售（shòu）人员的观察（chá）能力很（hěn）强）

我（wǒ）说：“看看。”她问的问（wèn）题只要我回答双排扣（kòu）还是单排扣，几（jǐ）乎都是接（jiē）近成交。高（gāo）手。

她（tā）说：“先生（shēng）你做什么行业的（de）？”

“我是（shì）职（zhí）业讲师，职业（yè）培训师。”

“先生，难怪你都（dōu）在看蓝色的西服，特（tè）别有（yǒu）眼（yǎn）光（guāng），权威人士，专（zhuān）业人士（shì）适合穿蓝色（sè）西服。这样先生（shēng），我们有一套特别适合你，是两粒（lì）扣子的，非常适（shì）合（hé）你的尺码，但不（bú）知道有没有。我去找一下。”（这个销售人（rén）员（yuán）很会（huì）赞美顾客）

试穿没关系（xì）不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一（yī）句：“先生，我忘了问你你穿几码（mǎ）的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去（qù）了（le）。后一句48我回答了，回答这句话代表（biǎo）什么？

“48找（zhǎo）到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等（děng）一下我们给裁缝（féng）师去裁缝一（yī）下。”

“先生，试好（hǎo）了没有？快（kuài）出来。”

穿着西（xī）服出来以后，“先（xiān）生，站好我帮你量一（yī）下裤（kù）长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上（shàng）拿（ná）粉笔在鞋跟上面的（de）西（xī）裤（kù）上面画了（le）一道：“先生，袖长我（wǒ）量一下，到这边可以吗？”

“哦（ò）”

画（huà）了（le）一下。

“腰（yāo）围这样可以吗（ma）？你站直（zhí）。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以（yǐ）“

互动（dòng）起来了。

“肩（jiān）膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿（chuān）这一套用你尺码画一身粉（fěn）笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不（bú）容（róng）易？当然不容易了（le）。她（tā）说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师（shī）等你了。”

“多少钱”

从看看已经变（biàn）成（chéng）多（duō）少钱，这（zhè）叫什（shí）么？这叫洗脑（nǎo）。洗（xǐ）什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己（jǐ）的（de）脑（nǎo）。她坚信我要买的人，所以她才会（huì）问出这些问（wèn）句来，你喜欢穿蓝色，黑（hēi）色（sè）还是灰色？你要（yào）休闲还是正式？你（nǐ）要双排还是单排?你试（shì）试。让裁缝来。她自（zì）己（jǐ）洗（xǐ）脑，她这样自己坚（jiān）信（xìn）我（wǒ）是要买（mǎi）的人，她才会跟我这（zhè）样讲话。所以我才会有这样的思维（wéi）改变，配合她（tā）的（de）想（xiǎng）法去回答问题了。她（tā）洗自己脑就是洗（xǐ）别人脑。说服（fú）自己的人就（jiù）能说服别人，因为（wéi）她有成交信（xìn）念。

然（rán）后我说：“便宜一点吧。”

她说（shuō）：“4800不（bú）能便（biàn）宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没（méi）有，可是你让我用用别的（de）会员卡，你帮我（wǒ）借一张行吗（ma）？”

“实在（zài）不（bú）行（háng）。”

“帮我借一张嘛。”

“先生，下次来你要（yào）帮我再买（mǎi）一（yī）些产（chǎn）品。”

“好。你放心。”

“好，先生（shēng），我帮你打个折，一共（gòng）3000多块。先生，你（nǐ）要开发（fā）票吗？”（帮（bāng）我开单（dān）了。）

她（tā）说（shuō）：“先生，裁（cái）缝来了，你（nǐ）快（kuài）去缴款（kuǎn）台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款（kuǎn）凭证才开始缝下去。一切的动作（zuò）都让（ràng）我觉（jiào）得是那么样的自然，顺理成章，当（dāng）我拿（ná）着西服走的时候她说：“先生（shēng），你要不要再看（kàn）休（xiū）闲（xián）西装的？”我说（shuō）：“不（bú）用了，我（wǒ）走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了（le），奇怪我怎么花3000多块买西服了（le）。到底怎（zěn）么搞的我想（xiǎng）不通。

假定、假（jiǎ）定、再（zài）假定（dìng）

你（nǐ）不能像初入行新手一样（yàng），到了要签单的时（shí）候（hòu）才假定这笔生意会成功（gōng）。而（ér）是在每次（cì）谈判（pàn）中，你要一遍一遍地假定（dìng）你会成（chéng）交，客户（hù）也（yě）会开始假定他（tā）将要购买你的产品。更重要（yào）大家知道中国的（de）消费者，不喜欢（huān）把自己（jǐ）真实的想法告诉（sù）销售员（yuán）。而我们的销售人员只（zhī）有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异（yì）议（yì），终完（wán）成交易。根据我终端一线八（bā）年工作（zuò）经验，我喜欢用逼单的方法来逼（bī）出顾客的真实异议，后解决他的问题完成成交。可（kě）怕的是很（hěn）多销（xiāo）售员朋（péng）友，单没有签（qiān）下来，而且不知道顾客（kè）为什么拒接他。

二（èr）、逼单（dān）（假（jiǎ）定（dìng）成交）常用（yòng）语

在逼单时，销售（shòu）员朋友可以运用（yòng）一（yī）些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友（yǒu）们对比参考：

错误的说法：

“你今天能订吗（ma）？”

“在这边（biān）来（lái）交钱吧（ba）？”(在成交时特别（bié）提醒销（xiāo）售员朋友们（men）不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

正确（què）的说法：

“请把（bǎ）名字签在这里。”

“你同意（yì）后。请（qǐng）在这里签字，写（xiě）用力（lì）一（yī）点，因为（wéi）里（lǐ）面有三份（fèn）复写（xiě）纸（zhǐ）。”

“麻烦（fán）你确认一（yī）下（xià）”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你（nǐ）过来办一下手（shǒu）续”

“你是刷卡还是现金付（fù）账”

成交其实很（hěn）简单，记住这句（jù）话：要求，要求，再（zài）要求（qiú），要求就是成（chéng）交的关键。大（dà）多数人在结束销售的时候根本不敢要求（qiú），你想想看你（nǐ）做销售（shòu）的时候每一次都有要求吗？没有（yǒu）。我（wǒ）要求你（nǐ）每一次销售（shòu）结（jié）束的时（shí）候都（dōu）必须（xū）要求顾客成交。每（měi）一（yī）次，要（yào）求一次还（hái）不行，还要第二次。他说no还不行。还（hái）要第三次。他一定（dìng）会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可（kě）能拿到生意（yì）。